D A S    W A H R E   P R O B L E M

• Das Eigentümer-Illusion
  Das eigene Haus ist kein neutrales Produkt. Das gepflanzte Bäumchen im Garten, der mühsam ausgebaute Dachboden – all das hat für Sie einen unbezahlbaren, emotionalen Wert. 
  Das Problem: Eigentümer überschätzen systematisch den Wert von Dingen, die ihnen persönlich wichtig sind und übersehen, was für den Käufer zählt. Wer emotional involviert ist, verhandelt schlechter. Das ist kein Charakterfehler oder Eitelkeit, sondern ein psychologisches, nicht vermeidbares Phänomen, das durch die Nähe bedingt wird.
  
   
• Die Höflichkeitsfalle:
  Wer selbst verkauft, bekommt kein ehrliches Feedback. Aus Verlegenheit gegenüber dem Eigentümer benennen Interessenten Problempunkte nicht offen, sondern nehmen nach der Besichtigung einfach Abstand. Es geht immerhin um das Lebenswerk des Verkäufers. Gerade die kaufkräftigsten Interessenten sind häufig eher zurückhaltender Natur und zu nett für eine konfrontative Ansprache. Oft geht es aber um Dinge, die man eigentlich angehen oder beheben könnte - aber eben nur, wenn überhaupt ein Gespräch entsteht. Gegenüber einem Makler ist das deutlich wahrscheinlicher.
  (Deswegen sollten Eigentümer bei der Erstbesichtigung niemals dabei sein!) 

• Informationsasymmetrie im Markt 
  In Zeiten gestiegener Zinsen besichtigen Kaufinteressenten 20, 30 oder 50 Objekte, bevor sie unterschreiben. Sie kennen den aktuellen Markt im Raum Mannheim, die Quadratmeterpreise und die Schwachstellen von Baujahren oft besser als der Verkäufer, der seit 20 Jahren in seiner eigenen Blase lebt. Der Eigentümer glaubt, er sitze am längeren Hebel, weil es sein Haus ist. Der Käufer weiß, dass er am längeren Hebel sitzt, weil er die Auswahl hat. Wer unvorbereitet in die Argumentation geht, wird eiskalt ausgespielt.

• “Torschlusspanik” / Die Erstbeste-Käufer-Falle
  Der beste Preis für Ihre Immobilie entsteht niemals durch ein einfaches Portal-Inserat, sondern durch die gezielte Steuerung von Angebot und Nachfrage. Wer kein bestehendes Netzwerk aus qualifizierten Käufern hat, ist darauf angewiesen, wer zufällig auf das Inserat klickt. 
  Die Folge: Man gerät in psychologische Abhängigkeit des einzelnen Interessenten. Wenn dieser absagt, steht man wieder am Anfang. Aus Angst, das Objekt gar nicht loszuwerden, gibt man viel zu schnell nach. (Deswegen gilt: Wer mangels Netzwerk an den Erstbesten verkauft, verkauft fast immer unter Wert – weil Druck der Konkurrenz fehlt.)
  
   
• Fehlende Verhandlungsexpertise 
  Verhandlungsführung ist eine Fertigkeit, die durch Wiederholung entsteht. Ein Eigentümer verkauft im Leben vielleicht ein oder zwei Immobilien – es ist das größte und emotionalste Geschäft seines Lebens. Ein professioneller Käufer, eine Bank oder ein Investor verhandelt jede Woche. Hier trifft ein absoluter Amateur auf einen routinierten Großmeister. Bei der ersten harten Gegenargumentation oder dem sanften Druck des Käufers („Mehr gibt meine Bank nicht her“) knicken die meisten Eigentümer ein, weil ihnen die strategische Distanz fehlt

Fazit: Kein guter Anwalt vertritt sich selbst. Nicht weil er das Recht nicht kennt, sondern weil er weiß, dass Objektivität und emotionale Distanz entscheidend sind, wenn es um viel geht. 
Beim Hausverkauf gilt dasselbe Prinzip.

Es geht nicht nur darum, ob man den Prozess versteht. Es geht darum, ob man in der Lage ist, ihn unvoreingenommen zu führen und zu moderieren — auf dem größten Vermögensgeschäft, das die meisten Menschen je abschließen.